Робота з запереченнями в продажах: різновиди, техніки та приклади

Робота з запереченнями — це природний процес у торгівлі. Покупці часто піддають сумнівам покупку, вагаються прийняти правильне рішення, що й не дивно: якщо вони наважуються витратити гроші, то прагнуть отримати справді якісний товар чи сервіс. Чим краще продавець працює із такими запереченнями, тим більш затребуваний такий спеціаліст.

Головне правило роботи із запереченнями: щоб добре працювати із сумнівами клієнтів, потрібно дуже добре знати свій продукт — характеристики, параметри, можливості, слабкі та сильні сторони.

Зазвичай робота із запереченнями відбувається на четвертому етапі продажів, коли менеджер познайомився з клієнтом, дізнався про його потреби, розповів про продукт і тепер — треба розвіяти сумніви, котрі у того залишилися.

У чому полягає робота із запереченнями

Завдання кожного продавця — переконати клієнта, що обраний товар відповідає його потребам і побажанням. Робота з запереченнями в продажах — необхідна складова, без якої проблеми клієнтів так би залишалися невирішеними.

На початку слід визначити, якого характеру заперечення: чи справді воно хвилює клієнта? Чи це звичайна прокрастинація, або спосіб завершити розмову?

Коли клієнт дійсно має на увазі те, що говорить, таке заперечення називається істинним. Наприклад, він не хоче змінювати продавця, чи у нього дійсно недостатньо грошей. Якщо покупець зацікавлений у товарі, але з якихось причин не може його придбати, це вже обговорення умов покупки, а не її відхилення.

Якщо ж споживач за однією причиною ховає іншу, не хоче її озвучувати, це — хибне заперечення. Наприклад, йому дорого, але він боїться у цьому зізнатися і починає вигадувати різні історії щодо якості продукту. У випадку прихованих заперечень задача продавця — встановити суть, однак без активного втручання в особисте клієнта.

Ще бувають заперечення-відмовки, коли покупець хоче швидше завершити діалог із менеджером, тому вдається до фраз типу:

«Знаєте, мені треба порадитися з дружиною/чоловіком/сусідом/колегою», «Треба подумати. Я зараз не готовий/а до покупки», «Дякую, але це дорого для мене».

Насправді покупець банально не хоче продовжувати розмову.

Чому клієнт заперечує?

Не влаштовує ціна. З об’єктивних причин: якщо товар дорогий або дорожчий — таким покупцям хочеться знайти дешевше. З суб’єктивних: покупець не може знайти внутрішні аргументи, щоб заплатити таку ціну за товар.

Любить посперечатися. Є такі люди: хочуть, щоб останнє слово залишилося за ним. Таким клієнтам важливо виговоритися, щоб його почули, довірилися його «авторитетній» думці та не сперечалися.

Не може зробити вибір самостійно, довго вагається. Такому покупцю треба добре подумати, порадитися з колегами чи мамою, і тільки тоді вже вирішити.

Має поганий настрій. Ви не знаєте, що сталося з клієнтом, перш ніж він зайшов в магазин. Можливо, з дружиною посварився. А може, подивився пропозиції десяти ваших конкурентів, не знайшов нічого слушного і тепер впевнений, що й у вас буде те саме.

Треба розуміти, що клієнти — живі люди, які можуть бути в поганому настрої, сумніватися, вередувати. Завдання хорошого продавця — стати психологом, вгадати біль клієнта та м’яко просувати свою позицію.

Найрозповсюдженіші види заперечень

«Занадто дорого»

Клієнта цікавить максимальна вигода, яку він отримає після покупки товару. Покупець не розуміє, у чому відмінність між двома товарами — дешевшим та дорожчим.

Можлива причина: продавець під час презентації товару приділив мало уваги його якості.

Рішення: ціна — часто індикатор якості або особливих характеристик товару. Розкажіть про найважливіші конкурентні переваги продукції, про її надійність. Можна розділити ціну на кількість місяців, скільки прослужить товар. Наприклад, для таких дорогих товарів, як твердопаливні котли: 80 000 грн / 15 років роботи = 5300 грн/рік чи дешевший аналог за 20 000 грн зі строком служби на 3 роки = 6600 грн/рік.

Можна навести недоліки конкурентів.

«Я не впевнений, що мені це потрібно»

Клієнт не знає, навіщо йому купувати зараз цей товар, але він звернув на нього увагу і десь ще жевріє бажання наважитися на покупку.

Можлива причина: продавець розповів не про ті вигоди, які хотів би почути покупець.

Рішення: продемонструвати товар з найкращого боку — показати при гарному освітленні, дати потримати у руках, спробувати його можливості, наголосити на безумовних перевагах продукту, та які задачі він вирішить «тут і зараз».

«Мені потрібен час, щоб все обдумати»

Покупець хоче порівняти — зважити переваги покупки у вашому магазині та в магазині конкурента.

Причина: у клієнта є приховані потреби, про які він не хоче розповідати.

Рішення: розповісти покупцю про переваги товару чи додаткових послуг вашого магазину, яких немає у конкурентів. Наприклад, для магазинів побутової техніки — безкоштовна доставка, для магазинів мобільних телефонів — допомога з налаштуванням, для магазинів одягу — послуга ательє.

Заперечення, що базуються на плітках та негативному досвіді знайомих

Більшість покупців прагне знати думку соціуму і на неї орієнтується. Тому покупці часто читають відгуки про товар — їм важливо перевірити, чи дійсно знайомі сказали правду про недоліки товару, що про цей товар скаже сам продавець.

Рішення: навчіться перетворювати вади у переваги. Прочитайте негативні відгуки про товари з вашого асортименту, щоб розуміти слабкі сторони, на яких акцентують споживачі. Якщо товар дійсно поступається якістю — акцентуйте на співвідношенні ціни та можливостей.

Заперечення на стереотипах

Люди живуть за певними правилами, які змінити буває не під силу нікому. Наприклад, при покупці ноутбука, багато хто вважає що комп’ютер з процесором Intel кращий за AMD. Але якщо заглибитись, то ноутбуки на AMD менше споживають ресурс акумулятора, що за умов регулярних відключень світла, дуже актуально.

Рішення: дайте покупцеві вичерпну інформацію, яка б розкривала суть вашої пропозиції з різних сторін. Розкажіть про неочікувані, не такі розрекламовані можливості товару.

Як працювати з запереченнями?

Робота із запереченнями клієнта ділиться на декілька етапів:

1. Вислухайте клієнта. Що б він не казав, яким би стомливим не був, завдання продавця — почути між рядками його справжні потреби. Не треба перебивати, поспішати скоріше продати — це ви ще встигнете.
2. Спробуйте зрозуміти, в чому причина заперечень. Нехай клієнт вважає вас не бездушною машиною, для якої головне — виконати план продажів, а живою людиною, здатною зрозуміти її. Спитайте, яку кінцеву проблему він хоче вирішити за допомогою товару? Це дасть вам змогу говорити саме про ті властивості продукту, які потрібні покупцю, а не про все одразу з початку «світобудови».
3. Ведіть діалог. Головне в такій ситуації — не замовкнути. Разом розберіться в ситуації, обговоріть, що робити. Наприклад, якщо надто дорого — запропонуйте аналогічні товари, можливість купити в кредит, дайте невелику знижку. Ставте відкриті питання — і у відповідях покупця ви почуєте варіант розв’язання проблеми.
4. Наведіть контраргумент. Коли в процесі розмови спливе справжній біль клієнта — проговоріть те саме слово, яке змусить людину задуматися → змінити рішення → зробити замовлення.
5. Переконайтеся, що проблему вирішено. Для цього уточніть, чи не залишилося у клієнта ще запитань. Якщо ні — переходьте до фінального етапу — запропонуйте оформити покупку.

Найефективніші прийоми роботи із запереченнями

Перетворіть заперечення в досвід

Робота з запереченнями передбачає створення скриптів, де слід прописати по пунктах алгоритми чітких дій продавців у разі виникнення заперечення та відповіді на них.

Накопичуйте їх, записуйте, щоб поділитися досвідом з іншими продавцями. Тестуйте різні аргументи та виділіть найбільш ефективні.

Випереджайте негативні сценарії

Це називається «розставити крайні точки», тобто спробувати передбачити та промоделювати хід будь-якої розмови. Заздалегідь сплануйте відповіді на можливі заперечення. Наприклад, при презентації товару одразу додавайте аргументацію у слабких місцях. Таким чином, ви відсієте більшість сумнівів в момент їх зародження.

Ставте розгорнуті запитання

Щоб краще зрозуміти потреби клієнта, встановити контакт та доповнити перелік скриптів та власний досвід.

Аргументуйте вигоди

Кожна відмінна риса чи позитивна якість товару — це вже аргумент для покупки. Щоб ефективно продавати товар, треба добре знати його характеристики. Звертайте увагу на переваги продукту з точки зору цінності для конкретного клієнта: для когось важливим є колір, для інших – матеріал, комусь – виробник, а дехто спирається на строк гарантії.

Збільшуйте цінність товару

Розкажіть про додаткові умови та можливості від вашого магазину: гарантійне, сервісне обслуговування, безкоштовна доставка, допомога у налаштуванні, вайбер чат для консультацій та допомоги.

Застосуйте комбінації «а що, як…»

Якщо товар, у такому вигляді як він є, клієнту не підходить, шукайте рішення із комбінацій. Наприклад, для магазину одягу — якщо немає потрібного костюма для ділової зустрічі, то що, якщо поєднати жакет та штани з різних колекцій? Для магазину техніки — немає наразі ліхтариків у продажу, але що, якщо обрати товар «радіо з ліхтариком» чи настільну лампу з акумулятором? Немає портативних зарядних станцій у продажу, а що, якщо скомбінувати звичайний автомобільний акумулятор та адаптер для прикурювача — можливо ця комбінація якраз вирішить питання клієнта?

Позитивний досвід інших

Часто, для останнього імпульсу не вистачає чогось на кшталт: «Я й своїй мамі придбала цю мультиварку — вона не натішиться». Ця техніка працює, якщо вам вдасться віднайти справжній, щирий, схожий досвід покупки та використання аналогічного товару, та спроєктувати цей досвід на потенційний для покупця.

Приклади: заперечення – аргумент

У вас дуже дорого!

«На яку суму ви розраховуєте? Підберемо для вас оптимальний варіант, який не поступається якістю».

«Я розумію, але якщо поділити цю суму на рік, на місяць, виходить усього 100 грн».

«У нас середні ціни на ринку. Ось дивіться: у конкурентів цей товар коштує стільки, у нас — стільки».

У конкурентів дешевше!

«Можливо й так. Але вони мають ряд не зовсім зручних для вас умов: платна доставка, відсутність знижок. У результаті загальна вартість вийде більшою».

«Згоден, дешевше. Але чому ви вважаєте, що у нас однакові товари? У них китайський постачальник, у нас європейський виробник. Звісно, ціни відрізняються».

Мені треба подумати

«Погоджуюсь, рішення не з легких. Дозвольте також нагадати, що акційна пропозиція діє лише 3 дні. Нам би дуже хотілося, щоб ви отримали товар за вигідними умовами».

«Так звичайно. Скажіть, будь ласка, про які ще характеристики товару ви хотіли б дізнатися? З чим ви порівнюєте?»

«Нема питань. Ми можемо обговорити сумніви, які вас турбують, у зручний для вас. Ось мій номер у вайбері — напишіть мені, я відповім на усі ваші питання».

• 18.02.2024
• Торгсофт-Старт: 👉 склад, переоблік, маркетинг, звіти та аналітика для малого бізнесу 🎥 https://youtu.be/e59A4uNx-SE 13:54
• Записали для вас відеокасти про Торгсофт-Старт: 👉 огляд можливостей, прихід, продаж, повернення та списання товару 🎥 https://youtu.be/CoUPbJ4yOo8 13:53
• 12.02.2024
• Універсальний термопринтер Xprinter XP-370B 🧾 Друкує чеки й етикетки розміром до 80 мм, оснащений віддільником етикеток, датчиком для додаткового захисту від перегріву та USB. 🚀 Висока швидкість друку — до 152 мм / секунду 🔍 Підтримує друк PDF417, QR кодів, DAMATRIX 2D. 🎯 Розпізнає розмір та місце розташування етикетки. 🔄 Можна під’єднати зовнішній тримач для рулонів великого діаметра. 💼 Надійний і швидкісний — підходить і для підприємств з великими обсягами друку. 🔗 Детальніше — за посиланням: https://store.torgsoft.ua/printer-universalnyy-xprinter-xp-370b/ 16:15
• 09.02.2024
• Бездротовий сканер штрих-кодів Netum C750 🔹 Зіскановує штрих-коди і QR коди з паперу та екранів мобільних пристроїв, виводить зчитану інформацію на екран. 📱 Компактний кишеньковий сканер — важить всього 60 грамів і поміщається в стандартну кишеню 💾 Зберігає в пам’яті до 100 000 штрих-кодів 🔋 Батареї вистачає на 20 годин безперервного сканування 📶 Інтерфейси підключення: Bluetooth, USB 🏭 Особливо зручний для виїзної торгівлі, складів, логістики, переобліку та інвентаризації. 🛒 Можна придбати тут: https://store.torgsoft.ua/netum-c750/ 09:27
• 08.02.2024
• Термопринтер чеків Xprinter XP-E200M USB 🖨 Принтер друкує чеки, бланки та квитанції шириною 58 – 80 мм, в тому числі штрих-коди, QR-коди, логотипи. 🏃‍♂️ Висока швидкість друку 一 200 мм/с 💻 Підтримує друк чеків із програмного РРО 🔄 Має функцію повторного друку та друку в черзі ✂️ Оснащений автообрізувачем, USB і слотом для підключення грошової скриньки 🏢 Підходить для всіх видів бізнесу і має хороше співвідношення ціна/якість 🔗 Дізнатись ціну: https://store.torgsoft.ua/xprinter-xp-e200m/ 09:32
• 26.01.2024
• Перехідник USB-RS232, HL340 🔌 Перехідник з USB на RS232 (9pin), довжина кабелю — 80 см. 💡 Підходить для підключення ваг Днепровес ВТД-15 РС, VAGAR VP-15 LED RS232. 🖥 Підключається до порту USB серій 1.1 і 2.0 та COM (9pin) 🚀 Підтримує передачу даних зі швидкістю понад 1 Мбіт/с 🔧 Для підключення пристроїв з інтерфейсом COM (9pin) до комп’ютера в порт USB. 🔗 Детальніше — за посиланням: https://torgsoft-online-market.com/product/perehidnik-usb-rs-232-hl-340 10:41
• 25.01.2024
• Термопринтер чеків Xprinter XP-Q90EC 🖨 Друкує текст, графічні зображення, штрих-коди, QR-коди на чековій стрічці 58 мм 🚀 Швидкісний друк ✂️ Автообрізка чеків 💰 Можна під’єднати грошову скриньку 🛍 Для оптової та роздрібної торгівлі 🔗 Ціна:https://torgsoft-online-market.com/product/printer-chekiv-xprinter-xp-q90-ec 09:43
• 24.01.2024
• Принтер етикеток Xprinter XP-235B 🏷Друкує етикетки шириною 20 — 60 мм, лінійні штрих-коди та QR-коди. ⚡️Висока швидкість друку — до 101 мм / сек ⏸Є кнопка паузи та прокрутки 📏Принтер невеликий і його зручно розміщувати на письмовому столі 👌Ідеально підходить для невеликих обсягів друку, — до 1500 етикеток на день. 🔗Придбати можна за посиланням: https://torgsoft-online-market.com/product/printer-etiketok-xprinter-xp-235-b 11:08
• 22.01.2024
• Бездротовий сканер Asianwell AW-9108 RB 📟 Торгівля та інвентаризація 📡 Бездротовий сканер Asianwell AW-9108 RB 🌐 Робоча дистанція до 200 м 📄 Зчитує з різних поверхонь: папір, глянцеві, монітор 🔄 Зчитує пошкоджені та зім’яті штрих-коди 💾 Пам’ять на 100,000 кодів у режимі офлайн 🛒 Для магазинів та складів 🔗Деталі:https://torgsoft-online-market.com/product/skaner-radioskaner-asianwell-aw-9108-rb 15:31
• 15.01.2024
• ✈️ 🎙 Нові подкасти від Торгсофт: ▪️ Автоматизація малого бізнесу: як управляти магазином самому? – https://youtu.be/VQZMNGDyHFQ ▪️ Важливі функції програми обліку для торгівлі та управління магазином – https://youtu.be/vEV4s76291E 02:30

§ 11. Робота з інформацією та історичними джерелами

Сучасний світ перенасичений інформацією, й успішним стає той, хто вміє швидко та якісно працювати з нею. Сукупність дій, пов’язаних з інформацією, називається інформаційними процесами (відображені у схемі).

Обробка є одним з основних процесів, що виконуються над інформацією. Це головний спосіб збільшення її обсягу й різноманітності. Засобами обробки інформації є різні пристрої й системи та передусім комп’ютери.

Найпотужніший у світі суперкомп’ютер Sunway TaihuLight із Національного суперкомп’ютерного центру в Усі (Китай)

Живі організми (людина в тому числі) обробляють інформацію за допомогою органів чуття і нервової системи.

Передача інформації є ще одним важливим процесом. Вона передається у формі повідомлень від певного джерела інформації до її приймача за допомогою каналу зв’язку між ними. Наприклад, учитель пояснює новий матеріал уроку, а учні його сприймають. Або повідомлення, що містить інформацію про прогноз погоди, передається приймачу (телеглядачеві) від джерела — фахівця-метеоролога за допомогою каналу зв’язку — телевізійних передавальних апаратур і телевізора.

Передача інформації з каналів зв’язку часто супроводжується впливом перешкод, що викликають перекручування та втрату інформації. Перешкоди можуть бути технічними й часовими. Останні особливо впливають на історичну інформацію.

Цікаво знати

Сьогодні за один день людина отримує більше інформації, ніж люди в XV ст. отримували впродовж життя. Згідно з дослідженнями сучасного британського історика Мартіна Гільберта, у 1986 р. людина за день отримувала обсяг інформації, якої б вистачило на 40 газет. У наш час завдяки Інтернету та легкому доступу до телебачення обсяг інформації значно збільшився. Так, у 2007 р. інформація, яку людина отримувала щодня, помістилася б уже щонайменше в 174 газети. Наприклад, століття тому людина за все життя могла прочитати лише 50 книг.

2. Відбір інформації.

• Чому необхідно здійснювати відбір інформації?

У сучасному світі кожна людина стикається з величезним обсягом інформації, що надходить до неї. Також значна частка інформації (контент) поширюється без перевірки. Це стає причиною поширення хибних тверджень та недостовірних фактів, спалаху емоцій в соціальних мережах і суспільстві. Тому в сучасному потоці інформації головним стає вміння відбирати потрібну інформацію. Як же її відібрати? По-перше, слід чітко визначити, яке питання вас цікавить. По-друге, перевірити інформацію, використавши декілька джерел. По-третє, підвищувати власний інтелектуальний рівень, щоб не потрапляти в неприємні ситуації з передачею неправдивої інформації.

Контент — будь-яка інформація, яку можна прочитати, побачити, почути. Зазвичай це слово використовують у сфері інтернет-ресурсів. Це можуть бути текстові, графічні, аудіо- та відеоматеріали тощо.

Чому ж існує та поширюється неправдива інформація? Буває, що її створюють і поширюють навмисно — це називається дезінформацією. Або через відсутність професійних знань, помилки, або з метою поширити чутки та плітки. Щоб не стати джерелом неправдивої інформації та не потрапляти в незручні або трагічні ситуації, слід перевіряти інформацію, яку ви передаєте іншим.

3. Робота з історичними джерелами.

• Які можна виділити етапи роботи з історичною інформацією для дослідження?

Дослідження починається саме із встановлення всіх історичних джерел, за допомогою яких можна відтворити минуле. Історикам доволі часто доводиться стикатися з недостатністю інформації, особливо, якщо вони вивчають далеке минуле.

Починаючи роботу над темою, дослідник звертається насамперед до вже існуючих публікацій, а також до узагальнюючих праць. На цьому етапі роботи історики отримують перші уявлення про джерела, що можуть їх зацікавити.

Найчастіше історики послуговуються писемними джерелами. Свого часу засновники сучасної історичної науки розшукали, упорядкували й опублікували чимало історичних документів. Сучасні вчені користуються науковими бібліотеками, де можна швидко знайти потрібне писемне джерело. А щоб дослідити неопубліковані історичні документи, дослідники працюють в архівах — спеціальних наукових установах, де зберігаються документи.

Для вивчення найдавнішої історії людства, коли ще не було писемності, найціннішими є речові джерела. Їх розшукують учені-археологи. Знайдені ними речі досліджують, за потреби реставрують (відновлюють) та доправляють у музеї. Про бібліотеки, архіви, музеї ми докладніше познайомимося в наступному параграфі.

Бібліотека — культурно-освітній заклад, де зберігаються друковані й рукописні матеріали, книги.

Архів — установа, що здійснює приймання, опис і зберігання документів із метою їхнього використання для подальших досліджень.

Реставрація — відновлення пам’ятки, історичного джерела, пошкодженого часом, для подальшого збереження.

Музей — культурно-освітній заклад, призначений для вивчення, збереження й використання пам’яток природи, матеріальної та духовної спадщини.

Значну увагу дослідники минулого приділяють збиранню усних історичних джерел — народних пісень, дум, переказів, легенд, спогадів тощо. Їх спочатку записують зі слів свідків подій під час експедицій. Засоби збереження усних джерел бувають різними. Раніше цю інформацію записували на папері. Із розвитком технологій народну творчість і спогади почали оформлювати шляхом звуко- або відеозапису. Повернувшись з експедиції, вчені впорядковують і публікують записане.

Звукозаписи зберігаються у фонотеках, а відеозаписи — у фільмотеках.

Усі знайдені джерела перед використанням необхідно ретельно дослідити. Вчені встановлюють час та обставини створення пам’ятки, вивчають матеріал, із якого вона виготовлена, тощо. Також з’ясовують інформацію про його автора, потім аналізують зміст, визначають вплив документа на життя тогочасного суспільства. Дуже важливо перевірити надійність і достовірність джерел. Для більш правдивої інформації про минуле вчені порівнюють дані з різних історичних джерел, і лише тоді роблять висновки й узагальнення.

Цікаво знати

У 2020 р. інтернет став найпопулярнішим місцем отримання інформації в Україні, посунувши на другий план телебачення і друковані засоби масової інформації.

4. Інформаційні технології.

Людство займалося обробкою інформації тисячі років. Сукупність методів і пристроїв, які люди використовували для обробки інформації, називають інформаційними технологіями.

Перші інформаційні технології були засновані на використанні лічби й писемності. Своєрідну систему передачі інформації винайшов народ інків, що населяв Південну Америку, — вузликове письмо. Проте воно не набуло поширення.

Деякий час основним джерелом для виникнення писемності був малюнок. Проте малюнок може стати писемністю лише тоді, коли він не просто зображує, наприклад, сонце, а й позначає слово «сонце». Письмо за допомогою малюнків називають піктографічним. Хоча зараз такий вид письма вже не використовується, піктограми мають значне поширення в дорожніх знаках, комп’ютерах, телефонах тощо.

Згодом малюнки перетворилися на письмові символи, що часто були навіть не схожими на той предмет або явище, які вони позначали. Так виникло ієрогліфічне письмо.

У цих видах письма прочитується не лише зміст думки, а й зорові образи — малюнки. Люди, що були носіями цього виду письма, залишили свідчення про власний спосіб життя та мислення, традиції, уявлення про навколишній світ.

Однак піктограми та ієрогліфи не відтворюють звучання мови. Це робить звуко-буквене, або абеткове письмо. Одним із перших буквених алфавітів, що з’явився в XV ст. до н. е., було фінікійське письмо. Воно використовувало 22 приголосні літери та лягло в основу більшості сучасних алфавітів і систем письма. Першим досконалим абетковим письмом стало грецьке. Зараз найбільш поширеними є латинська, арабська абетки та кирилиця. На основі кирилиці було створено й українську абетку, яка налічує 33 букви.

Цікаво знати

На малюнку відображено, як піктограма бика (алеф), спростилася настільки, що перетворилася на букву А. Ця зміна тривала майже 3 тис. років — виникла в Єгипті й завершилася в Римі (Італії).

Перетворення піктограми бика на букву А

Піктографічне письмо

Приблизно 50 років тому розпочався стрімкий розвиток інформаційних технологій, що в першу чергу пов’язаний з удосконаленням комп’ютерів.

Інформаційні технології стали рушієм економічного розвитку та джерелом зростання добробуту. Ми увійшли в добу інформаційного суспільства.

Приклад вузликового письма

Сучасні піктограми

Ієрогліфічне письмо

Одна з перших абеток кириличного письма

Чи погоджуєтесь ви з тим, що.

• Сукупність дій, пов’язаних з інформацією, називається інформаційними процесами. Одними з основних є відбір та обробка інформації.

• Під час відбору інформації першочерговим етапом є її перевірка.

• Під час роботи з історичними джерелами діють ті самі правила, що і в роботі з інформацією. Головне — з’ясування достовірності інформації.

• Необхідність обробки інформації сприяла появі інформаційних технологій, які на сьогодні стали визначальними в розвитку людства.

Запитання і завдання

1. Які існують інформаційні процеси? Які з них є визначальними?

2. Що таке обробка інформації? Для чого вона потрібна?

3. Чому існує та поширюється неправдива інформація?

4. Робота в групах. Обговоріть і визначте, що потрібно зробити, щоб не піти помилковим шляхом, досліджуючи минуле.

5. У чому полягає складність роботи з інформацією? Чи можуть джерела вводити в оману?

6. Колективне обговорення. Як можна встановити достовірність і надійність історичного джерела? Яка інформація історичних джерел, на вашу думку, є найціннішою?

7. Робота в парах. Обговоріть і визначте, що може бути джерелом історичної інформації. Чому треба вміти виявляти й досліджувати різні історичні джерела?

8. Як визначати, які історичні джерела потрібні для дослідження?

9. Чому вчені прагнуть знайти й опрацювати якомога більше джерел із теми дослідження?

10. Чому усні джерела є цінними для істориків? Яким чином здобувають усні джерела?

11. Як зберігають усну народну творчість та спогади свідків подій?

12. Розгляньте ілюстрації й виконайте завдання.

1) Скільки джерел і скільки приймачів інформації зображено?

2) Ви готуєте повідомлення на урок історії. На якому малюнку зображено джерело, а на якому — приймача інформації?

3) На малюнках зображено історичні форми передачі інформації. Визначте, якими способами інформацію передавали на близькі відстані, а якими — на дальні.

Рухи та жести

Звук барабану

Дим багаття